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为何面试穿正装?为何微商能卖货?
2019-10-11 10:32:55   来源:全栈品牌人

  熟读古龙武侠小说的人,一定对江湖中赫赫有名的《七种武器》记忆犹新:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、离别钩、霸王枪、箱子,这七种令人闻风丧胆、不可思议的武器,在一个个大侠的手里,耍得出神入化。其实,营销界也有自己的“七种武器”,即《影响力》的七大原理——对比原理、互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理。营销讲需求,定位谈心智,其本质都是心理学,都是对人性的精准把控,掌握心理学“七种武器”,让你的品牌营销玩得炉火纯青。

  今天,七哥和大家分享《影响力》的第8篇读书笔记:“七种武器”之喜好原理。

  

 

  箱子:喜好原理

  “自己最在意的东西才是最重要的,最应该坚持。只要不死,就不能放弃。”——《英雄无泪》

  

 

  “自己最在意的才是最重要的。做销售最应该在意的,不是产品好不好,而是能否让客户对自己产生好感,一切成交都是为了爱。”——《影响力》解读

  1.为何面试要穿正装?

  可能我们每个人都有去参加面试的经历,那么,在准备面试的过程中,穿正装VS穿着很随意,哪一种选择会比较好呢?

  “人靠衣装,马靠鞍”,根据心理学家的测算,对一个人的印象只需要七秒钟就可以决定,这究竟是为什么呢?其实就是喜好原理在发生作用。

  喜好原理是指我们大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求,因为认识和喜欢你这个人,所以对你的要求、产品、业务推荐也持有好感度。研究表明,在决定是否购买产品时,社会纽带(即喜好原理)的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

  喜好原理之所以发生作用,原因在于:

  第一,固定行为模式这一“武学总纲”在起作用,毕竟个体掌握的信息有限,你熟悉、喜欢的人或产品,省去了你去辨别的麻烦,降低了交易成本,自然接受度要高。

  第二,人性使然,人作为一种社会化动物,都有“不好意思”的本性,相对陌生人,更怕被熟人拒绝,也不好意思拒绝熟人。

  第三,人人皆有“爱美”、“爱听好话”的天性,所以外表好看一点、或者说一些恭维的好话,容易增加好感度。

  回到面试场景,穿着正装,会让面试官对你这个人产生好感,因为喜好原理,进而对你的个人推荐(你的过往履历、工作态度、业务能力、人岗匹配等)持有好感度,成功率也会提高。

  2.喜好原理的案例拆解

  案例1:光环效应

  一个人的某个正面特征,能主导其他人看待此人的眼光。比如我们自动给长得好看的人,添加一些正面特征,如有才、能干、善良等。长得好看的人,更容易获得帮助,更容易获得工作机会,在改变听众意见时更有说服力。

  案例2:相似性

  我们更喜欢与自己相似的人,比如相似的观点、个性、背景、生活方式等,所谓“臭味相投”;我们更喜欢帮助那些穿着跟我们相似的人;我们对熟悉的人、接触过的产品更有好感。

  案例3:竞选班干部

  上大学的时候竞选班干部,大多数人的选择标准,不是看谁的竞选演讲好,而是会选择自己宿舍的、或者老乡,即选熟人。

  案例4:爱屋及乌

  “爱屋及乌”,出自《尚书大传大战》:“爱人者,兼其屋上之乌。”就是指因为爱一个人而连带爱他屋上的乌鸦,比喻爱一个人而连带地关心到与他有关的人或物,这是最能反映喜好原理的典故。

  3.喜好原理的营销应用

  (1)微商卖货

  微商利用什么卖货、赚钱?利用熟人!他们在朋友圈分享、卖东西,人们因为熟悉、喜欢这个人,进而信任并购买他们销售的产品。

  (2)绝对成交

  乔吉拉德,是美国著名的推销员,从1963-1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。他有一句销售界的至理名言“一切成交都是为了爱”,因为客户喜欢他这个人,所以购买他的产品。

  (3)特百惠聚会

  参加聚会的人,玩游戏赢奖品(互惠原理)→参会者分享自己使用产品的效果及好处(承诺和一致原理)→买卖开始,有人开始带头购买,很多人跟随购买(社会认同原理)→主办聚会的人是大家的朋友,看在她的面子上也不好意思不买(喜好原理)。这一营销逻辑,适用于各类产品发布会、线下聚会等活动。

  (4)客户投诉

  很多客服人员在解决客户投诉的时候,第一反应就是急着去解释、反驳,这是错的。正确应该是倾听,富有同理心,站在客户角度,先让客户信任你,就会按你的引导去解决问题了。

  (5)产品代言

  产品找代言人,可以是明星、大v、网红,也可以是用户代表,因为顾客喜欢这个明星、觉得这个用户和自己很相似,就提升了购买偏好。

  今天和大家分享了《影响力》七种武器之“喜好原理”。至此,《影响力》七大心理学原理全部分享完毕,即:

  长生剑——互惠原理

  孔雀翎——权威原理

  碧玉刀——承诺和一致原理

  多情环——稀缺原理

  离别钩——对比原理

  霸王枪——社会认同原理

  箱 子——喜好原理

  推荐阅读:

  1.《影响力》读书笔记第3篇——七种武器之“权威原理”

  七种武器:为什么很多老板热衷于花钱“买”荣誉和头衔?

  2.《影响力》读书笔记第4篇——七种武器之“承诺和一致原理”

  七种武器:罗永浩的电子烟最多只能减害!但学这招能帮你戒烟

  3.《影响力》读书笔记第5篇——七种武器之“社会认同原理”

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  4.《影响力》读书笔记第6篇——七种武器之“对比原理”

  七种武器:如果你是销售员,该给顾客先推销西服还是衬衣?

  5.《影响力》读书笔记第7篇——七种武器之“稀缺原理”

  七种武器:全球钻石储量人均200克拉,但价格为何如此昂贵?

  武器并无正邪之分,《影响力》的七大原理亦是如此。营销人用好这七种武器,可以促进营销转化、销售成交;消费者用好这七种武器,也可揭开营销套路、保护自己。

  品言平语

  一次分享一个品牌知识点

  适应性偏见:不管是好的,还是不好的,时间久了,人们将会习以为常,习惯了这样的结果,这就是适应性偏见。

  比如恋爱中有7年之痒,就是因为出现适应性偏见,没有了新奇感。

  比如某人每个月施舍乞丐100块钱,乞丐很感激。两年后的一天,他给了乞丐50元。乞丐很诧异,问为什么比原来给得少了。他解释说,自己的老婆刚生了二胎,家庭开支加大,手头很拮据,以后每月只能给50元。乞丐勃然大怒,你凭什么拿我的钱去养你的孩子?乞丐习惯了别人的给予,认为别人给他“施舍”钱是理所当然的。

  适应性偏见对我们的启示是,对于个人,要离开舒适区,刻意锻炼思维,避免自动完成,不要让思维陷入适应性偏见;对于企业,在商业经营中应经常做一些改变,避免让客户陷入适应性偏见。

  应对适应性偏见的三个方法,第一,延长幸福感,通过阶段性的给予,延长客户的幸福感;第二,意外幸福感,不断提供变化的刺激,给客户意外的惊喜;第三,对比幸福感,善用相互比较,让用户获得对比带来的幸福感。

  比如团队建设,不能“老三样”,即户外拓展、聚餐、KTV,应尽可能不要固定时间、固定主持人等,不要形成固定套路,这样才会让员工有意外的惊喜。

  比如给老板汇报工作,思路不能千篇一律,PPT模板也不能一成不变,力求做到每次都有新变化,处处都有小惊喜。

  再比如会员卡折扣,不能固定死了(如办会员卡享9折优惠),这会让顾客产生适应性偏见,可以换一种方式:比如用会员卡可获得随机折扣(类似于拼手气红包),这次9折,下次7折,下下次不打折,下下下次免费。

  请问作为市场人,你运用喜好原理开展过哪些营销事件?作为消费者,你又是如何避免被适应性偏见“套路”的?欢迎与我们分享。我是七哥,关注“全栈品牌人”,跟着七哥一起分享有关读书笔记、品牌定位、运营干货、营销策划等方面的知识、案例与方法论,让品牌人的职场更有竞争力。

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